Curso de Formación de vendedores

Qué mueve a una persona a comprar y qué perfil y personalidad debe tener un buen vendedor, además de por qué planificar la actividad comercial evita los errores más frecuentes. Se estudian las fases de la comunicación y los problemas entre personalidades distintas, los métodos de contacto y la técnica de preguntas del primer acercamiento, y cómo presentar y demostrar un producto de forma efectiva.

Por qué surgen las objeciones y cómo identificar su verdadero motivo, con las tácticas para tratarlas —apoyo, contraataque, prever o retrasar la respuesta— antes de leer las señales de cierre y aplicar las técnicas de remate. Se repasan otros modelos de venta como la venta a grupos o la puerta fría, y se cierra con las técnicas de negociación y las presentaciones orales eficaces ante un público.

Los condicionantes básicos del marketing —consumidor, demanda y segmentación— y cómo se investiga un mercado mediante el muestreo y el análisis estadístico. Se estudia el producto: su ciclo de vida, clasificación y marca, junto con las políticas de producto, la fijación de precios y descuentos, y los canales de distribución directa e indirecta hasta llegar al cliente final.

La comunicación verbal y no verbal aplicada a la venta, y cómo se diseña una política de comunicación con su presupuesto y una campaña publicitaria completa, desde el mensaje hasta la evaluación de resultados. Se define el perfil y los conocimientos del vendedor, los tipos de venta según su implicación y presión, y las fases y la estrategia comercial que llevan al cierre.

Qué significa realmente el servicio al cliente y qué tipos de clientes y de servicios existen, con las fases que van de la investigación de mercado al apoyo posventa. Se analizan los fallos más frecuentes en la atención directa —falta de formación, actitudes inadecuadas— y se trabaja el trato cara a cara con el cliente difícil, además de la correspondencia comercial: cómo redactar y contestar una carta.