Curso de Gestión comercial inmobiliaria

Los tipos y elementos del proceso de comunicación, con especial atención al lenguaje oral y no verbal y a las normas para hablar en público con eficacia. Se explica qué implica realmente la atención al cliente, los distintos tipos de servicio que puede ofrecer una inmobiliaria y las fases completas del servicio, desde la investigación de mercado hasta el apoyo posventa y el tratamiento de reclamaciones.

Las cualidades del producto inmobiliario, su ciclo de vida y la importancia de la marca, junto con el perfil, los conocimientos y la actitud que debe tener el vendedor. Se repasan los errores más frecuentes al vender —no dejar hablar al cliente, forzar el cierre, no hacer seguimiento— y se clasifican los tipos de cliente, incluido el trato cara a cara con el cliente difícil.

Qué motiva a un cliente a entrar en una inmobiliaria —fachada, escaparate, señalización— y cómo influyen sus hábitos de consumo y el efecto de la promoción y la publicidad en su decisión. Se aplican las fases de la venta a la captación y visita de viviendas hasta el cierre, y se tratan las objeciones propias del sector, en la captación y en la venta, con las tácticas para superarlas.

Qué significa el servicio al cliente y qué tipos de clientes y de servicios existen, con las fases que van de la investigación de mercado al apoyo posventa. Se analizan los fallos más frecuentes en la atención directa —falta de formación, actitudes inadecuadas— y se trabaja el trato cara a cara con el cliente difícil, además de la correspondencia comercial: cómo redactar y contestar una carta.

Los conceptos básicos del marketing y el CRM para gestionar la relación con clientes, aplicados también al telemarketing y a la comunicación telefónica con el consumidor. Se estudia cómo fidelizar y estudiar al cliente según sus hábitos y segmentación, se repasan las técnicas de venta ligadas al producto y al precio, y se cierra con el marketing en internet como canal adicional de venta.